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2019年9月8日 星期日

會後雜記:2019/09/01 當哈佛遇上一談就贏

身為一個完全狀況外沒有參與過相關課程的門外漢,知道這個講座是因為有一天突然臉書牆上一堆分享,然後看到發現時間湊的起來,然後很幸運的報到名,也很感激太座願意幫忙顧小孩,讓我可以參與到這場饗宴。也認識另一種思維模式,讓我知道,談判跟一般人想的不一樣,了解談判其實是一種解決與人有關的問題的能力。以下是當天的一些雜記。
 
開場拿到一張紙,要讓人去跟三個陌生的人建立關係,先跟隔壁座友認識,也藉此為破冰機會去認識一個教育界的朋友,事實上自己在還不清楚這個動作要幹什麼的時候,就迎來開場的暖身活動:互推
 
很幸運的,在發現規則是合作大於彼此廝殺,也很感謝跟我搭檔的對方對手對友很有智慧,於是很有默契的互相讓彼此獲得高分。不過 Alex Cheng 在遊戲後開始指出背後的意義:「硬推會獲得硬回饋」「你不大力推我,我不一定會反推回去」,這些在現實生活,都會讓自己做事要小心,從這個暖身遊戲,迎來今天第一個重點
 

1. 我是對的,不代表你是錯的


談判不是辯論(似乎有個學員因為把談判當辯論,因而一直被 cue 到),然後談判不是為了爭個你死我活,
 
常見談判的三個場景:看利益(interest)、談權利(Right)、比權力(Power),當開始進入到談權力跟比權力的時候,就是利益損失的開始,好的談判者最重要的是設法找到雙方都可以接受的利益交集,
 
談判的三個重點:本質(substance)、過程(process)、關係(relationship)
 
很多人以為談判的重點是關注本質,或是拉關係, alex 再次要我們回歸,其實只有想要共同解決問題,才會是好關係。自己本身其實是不喜歡產生衝突的人,不過這次的課程讓自己體會到,衝突不是問題,不知道該如何處理衝突才會是問題。如果可以,談判後再來維護關係。
 
糟糕的關係戰略是:Eye for an eye(以牙還牙)、Golden rule,後面的詞難用中文翻,但後者其實心生警惕,我們用自己以為對對方好的方式對待對方,也有可能是損害關係。

如何做好談判後關係管理,簡單的說是同理心(Sympathy),分階段是 
Recognition:認同對方過程的辛勞
Victory speech:幫對方找到交代的方式,也讓對方有答應自己的理由
Appreciation:這個詞語在這裡翻成感激感謝有點怪,或許更適合的翻譯是鑑賞、給予正確評價,簡單的說是了解對方的觀點 (Understand),找到對方之所以這樣子講的理由(Find out),溝通我方對這件事情的理解(Communicate)。
 
總之,談判的目的是要解決問題,所以這時候不要用「….但是/….可是」,而是開始使用「我了解你所說的/我認同你說的是對的,所以在這樣子的狀況下我們可不可以考慮…..
 
在初窺什麼是談判後,迎來第二個重點
 

2.善用 BATNA 和 WATNA


BATNA (Best alterative to negotiated agreement)是最佳替代方案,WATNA(worst alterative to negotiated agreement)是最壞的下場,時時刻刻了解這些狀況,才能夠有效的知道談判協議區(ZOPA:zone of possible agreement)在哪裡,在這個案例中 alex 老師分享了他在哈佛課程的談判經驗,讓我們知道其實如何在不利的環境下,找到談判的空間與條件。
 
而在對談判有些啟發後,迎來第三個重點
 

3.交換優於接受

我願意給對方,但也要知道對方要給我什麼,其目的不是在說服或駁倒對手,而是看能否達到我們設定的結果。
 
最後是一個卡牌交換遊戲,全場 300 人分成 16組,依據抽到的組別與他人進行交換,有些卡牌得分高,但是卡牌數目少,有些卡牌對我們有利,有些卡牌對他們有利,但是實際現場是超級大混戰,但是在現實世界中,其實大家也都不是掌握全部資訊,
 
四個小時半的課程,精采沒有冷場,然後過程中不是很明顯,但愉快開心笑聲的背後,也感受到談判是不輕鬆且有壓力。最後老師送給大家 Portia Nelson 的詩,更是提醒我們 There 's a Hole in my sidewalk 時,我們可以做什麼。
 
之前也念過一本書「原子習慣」提到建立習慣迴路四步驟:提示、渴望、回應、獎賞。問題階段包含提示與渴望,這次的課程是也是讓我們自己發現有事情需要改變。解決方案階段包含的是回應跟獎賞,讓我們採取行動並達到想要的改變。
 
感謝 鄭志豪 Do The Right Thing 一談就贏舉辦這次的講座,讓我可以覺察問題,產生提示與渴望,完全可以理解為什麼上過課的學員為何如此熱情,相信這些培養的能力讓他們解決很多人生問題。
 
當然最好的行為改變,大概就是投身適當的環境去不斷實作,所以去參加一談就贏會是個好方案,這個方案很好,但是這方案首先要面對的困難,大概是怎樣才能報得到名 😅

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